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  • 对话冯星俊:基路伯走过的这三年

    作者:admin 日期:2020-09-15 14:48:46 点击数:

    路虽远,行则必至;事虽难,做则必成。


    在这三年间,中国涂料市场遭受了中美贸易战和新冠疫情的双重“洗礼”,大多企业遭遇了收入持续下跌的低谷,然而基路伯却交出一份相当亮眼的成绩单——


    2020年上半年,基路伯销售业绩取得50%以上的增长,其中新增基路伯品牌加盟店58家,核心省份市场的布点更是达到了70%。在疫情之下,销售同比和市场开拓保持不低的速度增长,出乎很多人意料。


    是什么一直赋能基路伯品牌成长?我们试图从与CIELOBLU基路伯亚太区运营中心CEO冯星俊的深度对话中找寻那个最切题的答案。


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    - 寻找 -



    20多年前就投身于涂料行业的冯星俊,可以称之为“涂料老兵”。他前瞻地看到传统涂料产品对墙面表现形式存在的短板,所以极具个性化装饰效果的艺术涂料成为了“热爱家居墙面的设计搭配”冯星俊的首要目标。


    在考虑艺术涂料市场时,冯星俊并非一开始就锁定了意大利,而是先后在美国、德国都进行了考察,但考虑到意大利作为艺术涂料的发源地,不仅有着深厚的文化底蕴,而且以其专业技术和精湛匠造工艺而举世闻名,冯星俊最终还是决定选择意大利艺术涂料品牌在中国进行市场化运作。


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    “其实我们一开始并没有就直接意大利P.V.COLOR集团。”后面经过七八家企业对比和反复求证,最终选定意大利P.V.COLOR集团,根据冯星俊介绍,这主要是由下面的两方面进行考量的。


    第一,P.V.COLOR集团掌舵者克里斯汀先生是一个30多岁的年轻人,刚从意大利最好的商学院毕业几年,对意大利艺术涂料市场的看法、自身企业发展都有自己独到的见解之处,对中国艺术涂料市场有着十分浓厚的兴趣。


    第二,P.V.COLOR集团旗下艺术涂料品牌——CIELOBLU基路伯享誉欧洲34年,传承的不仅是一份属于欧洲工匠的专注坚持,更是凝匠心和责任于产品的品牌精神。在基路伯6000多平方米的生产研发中心,近百名科研人员可确保产品不断创新并拥有完美的品质。而依托于基路伯拥有的丰富产品经验以及世界级的供应链,无论从产品种类、 品质、风格,都能快速地满足中高端人士对品质生活的追求,并保障全球市场同步。


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    就这样,“想找到强有力的后端、一个稳定的品牌输出方”与“想找到进入中国涂料市场的突破口”的双方一拍即合,并于2017年9月9日正式启动合作,掀开了基路伯在中国发展的序幕。作为CIELOBLU基路伯亚太区唯一运营商,基路伯(广东)品牌管理股份有限公司则全权负责该品牌在亚太区域的营销、培训、服务、售后、品牌推广及招商等工作。


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    - 勋章 -



    实践证明,冯星俊的选择并没有错。这三年时间,CIELOBLU基路伯亚太区运营中心与意大利方的紧密合作以及团队的不懈努力,为基路伯在中国涂料市场取得优异成绩打下了坚实基础。


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    “说实话,这三年时间整个运营团队还是给了我很大惊喜。”


    第一:圆满完成了三年前的既定规划,无论是销售目标,还有开发终端门店数量。这几年基路伯都有比较好的增长态势,特别是2019年。去年基路伯终端门店数量已经成功突破了300家,达到了307家。


    第二:经销商群体质量不断提升,保持了一个比较好的增长势头,涌现了温州、重庆、佛山、宜春、九江、南通,包括江苏、浙江、湖南等区县市场优质客户,他们不断地蓬勃向上发展,为基路伯整个品牌在终端门店的表现能力,销售、渠道等都增添了成长性。


    第三:团队组建快速顺利。从综合部门运营,仅有一个销售部、一个后端的综合部门,到不断进行组织架构细分,成立了主动营销部、家居新渠道部、品牌部,在基路伯主动营销、终端落地活动起到了很好的支撑作用。


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    2020年9月9日,基路伯进入中国涂料市场满三年,“2020年上半年基路伯更是取得了50%以上的增长,新增加盟店58家,核心省份市场布点达到了70%”,这个可以说是献给基路伯最好的生日礼物。



    - 秘诀 -



    在谈及为什么基路伯能在短短三年时间取得如此优异的成绩,冯星俊推心置腹地向大家表示:“我们并没有‘秘诀’之类的,只是单纯一年干好一件事,最终厚积薄发,才能够成就了比较的成绩。”


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    根据冯星俊介绍,2017年基路伯主要是在“打地基”,深入市场调查、摸排与研究,并没有过多地追求销量和门店的开发数量,往系统化运营进发,依托运营服务中心做销售铺陈系列工作,旨在摸索出一套专属基路伯的品牌运营模式。


    基于2017年所搭建的基础以及初步形成的成长的路径,基路伯从2018年开始“扩市场”,保持每月一场终端落地营销,要么是一场展会,要么就是一场活动,主要聚焦在品牌建设和新商开发方面,品牌曝光率瞬间大幅度提高,核心市场门店快速布局。


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    2019年基路伯开始“提品牌”,公司通过产品生态完善、服务外延扩大、内部团队体系培育、新路径探寻等多举措联动,使得2019年年底CIELOBLU基路伯整个品牌的表现力都有很大提升。”冯星俊补充道。


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    可以说基路伯三年能够取得如此成绩,就是得益于这三年的“按部就班”,一步一个脚印走过来的,从原来深入摸排调查,到如今集中的品牌曝光、品牌的提升,都完美地支撑基路伯这三年比较好的成绩实现。 


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    - 蓝图 -



    “实际上品牌三年的节点说长不长,说短也不短。对于基路伯来讲应该还是日趋成熟,也越来越有自己的一些打法。”经过三年时间发展,基路伯可以说非常圆满的实现了第一个三年短期发展计划,将开启五年中期发展规划,重新定义品牌。


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    据悉,今年年中基路伯就将品牌定位为“艺术墙面集成化系统的定制服务商”。这是个行业首创概念,主要是从拉大销售链条和销售产品,实现利润的高速增长而提出来的,并成为基路伯三年后的发展主轴线。


    “下一阶段,我们将对接更多元的供应链体系,希望找到更多产品跟艺术涂料有一个美好嫁接可能,在传统涂装之上,提供基材、造型搭配、配套辅件等一站式服务支持,打破饰面与基材的分项供应,打造更具美感的墙面艺术造型,形成基路伯特有的产品服务供应链。


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    我们今年的目标冲击新生客商120家,接下来基路伯也将会在2019年的品牌建设的基础上持续深耕,并通过对CIELOBLU基路伯重点区域服务中心的深度扶持和联动,以点带面,全面推进CIELOBLU基路伯品牌在中国市场的可持续发展。三年辉煌成就所汇聚的底气让冯星俊对今年或者未来充满着信心。


    结束语:


    三年前,人们聊起基路伯,就会想到艺术涂料的“风口”;三年里,基路伯总在给我们惊喜,创造出“神话”。


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    站在未来看基路伯的第一个三周年,暴涨的业绩基路伯发展轨迹上的一条长长刻度线。这条刻度线上记录着基路伯让人激动的时刻。未来十年,伴随着基路伯艺术墙面集成化定制服务商的品牌战略,产品、服务、团队等优势,第一个三周年,在基路伯看来只是品牌又一个新起点。


    “艺术涂料就像是‘荒漠绿化’的过程,通过CIELOBLU基路伯艺术涂料品牌种植者的辛勤劳作,逐渐成为一个大森林。森林虽大,但是也会有很多‘问题”,这个就需要种植者的施肥与灌溉,让这个森林茁壮成长。”冯星俊通过简单的故事向传达愿与各品牌培育艺术涂料森林的看法。

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